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文 | 蓝媒汇

如同众多的供应商一样,顾望春迟迟未能拿回自己的货款,634万元。

这笔货款已让她的公司举步维艰。她能做的,也只有等待……

2017年,在上海销售海鲜的顾望春,经熟人介绍成为了每日优鲜的供应商。

初,顾望春看到的是满满的希望。她的公司给每日优鲜供应全品类海鲜,后期由于自身业务调整,只给每日优鲜供贝壳类活鲜,每月销售额稳定在70-100万元。

今年上海疫情期间,保供物资需求激增,顾望春仍坚持为每日优鲜供货,销量是平常的3-4倍。当时她认为:只要货卖得掉,款当然能收回来。

货是绝对畅销的,从4月21日到6月17日,顾望春给上海每日优鲜供应了价值634万元的商品,抢购一空。

但货款迟迟没有给付。

从5月起,顾望春向每日优鲜的采购催款,对方给出的回复是:2021年内部财务数据有问题,需要盘点确认后,再向供应商付款。

到6月再问,与顾望春对接的采购经理已经离职。

“疫情时我们也是保供单位,完全可以自己找团长来卖货”,顾望春说,因为跟每日优鲜合作多年,带着信任,当时主要给每日优鲜供货,但没想到会走到这一步。

不仅是顾望春,绝大部分的供应商、近900名每日优鲜总部员工几乎都没有预料到,每日优鲜会如此突然地关停营收占比95%的核心业务,且性质极为恶劣。

甚至于,每日优鲜关停极速达业务前,7月27日,依然有供应商在往大仓送货。

无数被欠款、欠薪的供应商和员工都在问:”(每日优鲜)拿过腾讯和地方国资委的投资,还是美国上市的‘中概股’公司,为何会如此不体面的退场?”

曾经,每日优鲜首创前置仓模式、被多方资本”追捧”,可谓冉冉新星;现在,核心业务崩塌后的每日优鲜,只留下一地鸡毛,还有四处求告的员工、供应商等。

太阳底下没有新鲜事。实际上,从高光到低谷,其实隐患早已”埋伏”在每日优鲜的发展道路上。

崩塌

2016年,每日优鲜刚刚拓展华东市场时,国内某知名鸭副品牌加入了供应商队列。

“我们算是早一批的供应商,一路伴随每日优鲜成长”,合作长达六年,该品牌的相关业务负责人江遇夏曾经十分信任每日优鲜。只不过,这份信任终变成了超过500万元的欠款。

江遇夏告诉《AI蓝媒汇》,去年12月起,每日优鲜无故拉长账期、延付货款,直到今年3月停供时,每日优鲜已经拖欠了逾527万元的货款。

期间,每日优鲜联合创始人曾斌还和江遇夏的团队组织过一次线上会议,曾斌在会上直接表示:欠款现在无法支付,但恳请你们继续供货;如果你们停供,请走法律程序追款吧。

“(曾斌)用平静的语气说出无情的话”,江遇夏一脸无奈。

遭遇类似的供应商不在少数,一位被拖欠500余万元的粮油供应商,因为从今年1月起被拖欠货款,原计划在上海疫情前停供,但每日优鲜的采购表示:不供货不付之前的欠款。

“不供货不结历史欠款”,大量供应商都被每日优鲜如此”要求”,而为了追回应得的货款,很多供应商只能继续”垫资”供货。

但这种不情不愿的”合作”,让他们在供应量上显得更谨慎、更”小气”。

每日优鲜供应速食面点的莫成秋表示,每日优鲜从去年7月开始延付货款,期间他们边供货边催款,比例是1:5,即供应10万的货,要追回50万的货款。

不过,莫成秋逐渐发现,能追回的货款越来越少、账期仍旧被不断无故延长,公司终选择在今年5月停供,同时起诉每日优鲜,要追回仍未支付的206万元货款。

企查查显示,今年2月至今,每日优鲜的供应商采购结算主体之一”常熟每日优鲜电子商务有限公司”发生了22起买卖合同纠纷案,原告不乏清美、光明、桃李食品等知名品牌。

伴随合同纠纷案的激增,供应商停供导致的平台断供危机开始显现,大厦将倾。

期间,京东还向每日优鲜支援了1500万元的商品,以解后者的燃眉之急。

但1500万元的商品支援,终究是杯水车薪。

今年5-6月,已经停供的部分供应商和每日优鲜商谈分期付款,”开始谈的是分10期付款,期6月17日付,但到约定时间我们没收到款;协议又变成只付50%,分三期付,三个月为一期。”莫成秋说。

莫成秋认为,分期协议只是每日优鲜延付货款的”障眼法”,”给你点希望,但永远不会全部到位。”

终,7月28日,每日优鲜“神速”宣布关停极速达业务,其付款对接人直接告诉莫成秋:公司已经无法正常经营,老板您准备起诉吧!

多次延长付款账期、”不供货不付款”的胁迫性话术、屡次三番变卦的分期协议,每日优鲜核心业务的崩解已是必然,各种”非规律”的神操作不断。

江遇夏回忆说,2019年,每日优鲜曾延付货款,但基于对平台的信任和感情,公司还是继续向每日优鲜供货,而延付的货款终也全部给付。

但7月28日,在得知每日优鲜“地解散”核心业务后,”我和团队同事都气懵了。”江遇夏说。

结果,约900名员工在同被清退,累计数十亿元的供应商欠款无人给付,CEO徐正迟迟没有公开露面……

一家在美上市的公众企业,竟以如此”恶劣”的方式,不顾挤兑风险、没有妥善安置员工,便将核心业务闪电般草草收场。

每日优鲜2021年三季报,截至去年9月30日,每日优鲜的应付账款已达16.52亿元,其中包括供应商货款、外包配送公司运费、营销服务提供商的服务费。

16.52亿元应付账款,这仅仅是每日优鲜债务情况的冰山一角。多位知情人士透露,每日优鲜目前负债超过20亿元。

由于每日优鲜的欠款坏账,许多供应商资金链随即进入危机,他们欲哭无泪。

即便有着不错的底子,顾望春所在的企业依然出了现金流问题。而顾的疑惑可能永远都无法消除:面对法制如此健全的时代,为何一家合作了近五年的上市公司,退出市场时可以如此”不负责任”?

愤怒、懊悔和求告无门之外,或许从业者都会产生一个同样的问题:每日优鲜何以至此?

模式拷问

2015年,每日优鲜在北京开出家前置仓,通过”分选中心+社区微仓”的冷链物流模式,主打即时到家。

因风得势。

那一年,资本的徐新提出”得生鲜者得天下”,而首创前置仓模式的每日优鲜,在2015年-2017年连续获得六轮融资,平均每半年能融到一笔钱,平台也从2017年起开始大扩张,一个资本加持的商业”超新星”正冉冉升起。

但高光之下,业界对前置仓模式的质疑声也从未停歇。

2019年,盒马总裁侯毅直言”前置仓是伪命题”。到去年年底,侯毅再次抨击前置仓模式不合理,”除非大规模的物流收费,把物流成本收回来,有可能会实现盈利;但的格局来说,没有实现盈利的玩家。”

“半小时送菜上门”的前置仓模式,解决了生鲜到家”后三公里”的配送问题,大幅提升了用户的购物便利性,但平台为此付出的,是居高不下的履约成本。

2021年三季度,每日优鲜完成履约的订单是2870万个,每送一单的履约费用是22.3元,占平均客单价(88.4元)的约1/4。

每送一单,近三成的费用都出在配送上,还有规模化扩张后激增的供应链物流及运营成本,以及工资、租金等固定成本,前置仓模式确实在逻辑上难见盈利。

流量与规模永远是互联网的利器。

也许是先得流量与规模,再探讨模式的逻辑,2018年到2021年前三季度,每日优鲜累计亏损近百亿元;截至2021年三季度,每日优鲜还有32亿元的流动负债。

前端履约及运营成本居高不下,用户客单价又相对固定(只有新冠疫情爆发初期,每日优鲜的客单价达到了120元),每日优鲜已经掉入盈利困境。

业界的共识是,前置仓模式的盈利突围,是从后端供应链开始的。

在传统的生鲜流通链路中,一件商品从产地到消费者手中,至少要经过一级批发商、二级批发商、小规模批发商和零售终端等环节,商业综合加价率超过。

这相当于,产地售价的小米椒一斤0.7元,到消费者手中要卖到1.4元以上。

不必要的中间环节大幅增加了流通成本,不完备的物流投入会导致损耗增加,严格讲,过去多年的生鲜电商流通路径,是不符合互联网企业对效率和信息对称的要求的。

前置仓的模式创新之一,是要革传统供应链的命,各家平台也在全国签约合作直采基地、源头工厂,亦或自建智能化种植基地、深耕产品研发环节并自建品牌,高度整合供需链路。

显然,改造链路、提升效率,这是前置仓”突围”供应链的关键。

生鲜领域的连续创业者刘水生告诉《AI蓝媒汇》,基地直采的优势在于,除了节省了大量的中间商费用,平台也节省了流通环节的装卸费,以及农贸批发市场的摊位费等,这一端也可节省比例约5%-10%。

“销地直采与产地直采在反馈与修正机制上也不同”,刘水生举例说,如果从销地采购30吨西瓜,10吨品相不好,进货商无法追溯西瓜的产地、批次信息;但产地直采可以,前端能快速反应到后端,从而在接下来的批次中做出持续有效改进。

同时,生鲜平台根据前端的销售数据反馈,可以在产地”包圆”一批热销产品,”通过精准预测自身的动销能力,再匹配产地优质货源,这至少能降低15%的滞销损耗。”

平台通过不断接近源头、提升供销效率,从而提高产品净值,以凸显商品性价比优势;即便前期投入成本高,但随着前置仓的销量、复购率等得以持续增长,不断扩大的销售规模又能降低边际成本、逐步摊销固定成本,前置仓模式并非不能盈利。

叮咚买菜是一个良好案例,带着强”军事化管理”特征,他们将源头直采列入了核心的工作。

2022年二季度,叮咚买菜实现阶段性盈利,Non-GAAP(非公认会计准则)净利润为2059万元。

它证明了,在持续改造商品流通链路的基础上,平台通过不断深耕区域市场,前置仓的盈利前景是可预期的。

实际上,每日优鲜也曾发力源头直采,只不过,在改造供应链的道路上,谁是真心英雄?

命门

每日优鲜刚开始售卖海鲜时,顾望春给平台提供了大量帮助,比如协助培训每日优鲜仓库的水产养殖员。

在顾望春看来,各家前置仓平台的供应链能力本质上差别不大,但每日优鲜的供应链管理不如其它平台,”没有斗志,基层员工很佛系。”

每日优鲜的仓内验收有很多标准,但员工并没有全盘按照规定执行。”顾望春说。

一位每日优鲜的蔬菜供应商也表示,每日优鲜的采购收货标准相当不专业,比如西红柿的品质要求只有大小、形状,但专业标准还要区分大粉、红粉等不同等级。

相比之下,盒马某猪肉供应商告诉AI蓝媒汇,盒马的仓内验收对细节要求很严格,除基本的标签、规格检查外,还会查验产品气味是否异常、是否有异物等多个指标。

顾望春也表示,自己认识很多盒马的海鲜供应商,但他们只供应部分小单品,真正的大单品,比如梭子蟹等,都是盒马总部直采,这能有效降低贪腐、缩短链路。

“采购、收货、质检等都缺乏责任心”,一位从2014年开始给每日优鲜供应水果的供应商亦有同感。

验收及采购标准的差异很细微,但能反映出每日优鲜在供应链管理上的不足,毕竟生鲜供应链端有大量”脏活、累活”,且工作很具体入微,非一头扎下去不可。

同时,产地直采与自有品牌的建设,更需要前置仓平台去大力深耕。

截止今年3月,每日优鲜号称在全国拥有近200家”优鲜农场”直采基地,覆盖水产、蔬菜、水果等品类,以及约350个”优鲜工厂”,包括肉蛋、快消等品类。

看似道路正确,但业界称之为前互联网模式,”金玉其外,败絮其中。”

对比叮咚买菜,到今年二季度,其生鲜产地直采规模已达80.6%;同时,叮咚买菜的生鲜直采基地已经触达全球20多个地区,数量超过350家,产地直供供应商超600家。

能直观的只是规模差距,但同时给叮咚买菜、朴朴超市供货的江遇夏则表示,每日优鲜在供应链端不仅不够”下沉”,还没有很广泛地对接起农户、养殖户等源头级供应商;更重要的是,其管理与执行标准并未能够真正深入人心,管理精细度远远不够。

曾为叮咚买菜供货的莫成秋也认为,叮咚在两个方面做得比每日优鲜好,是有大量源头级的直采供应商,第二是真正在大力建设自有品牌。

自有品牌是现阶段前置仓玩家共同发力的领域之一,平台从源头整合供销环节,减少产品研发过程中不必要的冗余环节,从而降低成本、提高产品毛利率。

据长桥海豚投研,2021年,叮咚买菜自有品牌的券前毛利率高达33.8%,远高于同期整体商品的券前毛利率26%。

并且,叮咚买菜还在产品端持续发力。据2022年二季度财报,叮咚买菜的产品研发支出达到2.554亿元,同比增长23.7%,属于业界产品研发投入高的企业之一。

“我们专注用户需求,倒逼自己去进步。我们不耍小聪明,死磕商品力。”叮咚买菜创始人梁昌霖多次公开宣称。

反观每日优鲜,一位熟悉自有品牌的前员工表示,每日优鲜旗下品牌”享安心”多是找厂商合作的贴牌产品,属于研发自有品牌早期的阶段,对品牌与毛利率的提升有限。

甚至于,美团买菜、叮咚买菜的自营品牌,都推出了高毛利的烘焙、熟食产品,但每日优鲜则全是水果、蔬菜,还有以可乐为代表的快消标品。

现阶段,”产地直采+研发自有品牌”,这是前置仓乃至社区电商企业改造传统供应链时关键的部分,但比之盒马、叮咚买菜等,每日优鲜的供应链基础可谓相当不扎实。

这也正是每日优鲜遭此败绩的根本所在。

既然是生意,至少得测算得出何时盈利。

基于极速达业务高昂的履约成本,同时又无法真正从供应链端解决长远成本问题,每日优鲜与竞争对手的差距不断拉大,而自身的商业模式,也出现了不断变形。

只不过,疫情的出现,又给了每日优鲜短暂的喘息机会。

一切都是天意。雷霆雨露,俱是天恩。

社区电商”启示录”

“疫情让生鲜线上渗透率加速推进了至少两年”,每日优鲜前CFO王珺在接受媒体采访时说。

新冠疫情发生的年,从除夕到初六,每日优鲜小程序的订单量相比去年同期增长309%,实收交易额增长465%。

2020年季度,那是每日优鲜至今接近盈利的一个季度。

时至,王珺的话都不能算是说错,只是作为CFO的她,只看到了希望,却未能看到风险。

疫情的助推作用确实显著。

此后,资本”热捧”社区电商,每日优鲜在2020年拿到3轮融资,阿布扎比投资和青岛国信均参与其中,总额超过60亿元,并且在去年6月冲刺登陆美股。

彼时,每日优鲜这家前置仓”超新星”的商业故事还在延续;但本质上,供应链地基薄弱、自我造血能力严重不足的每日优鲜,只是借疫情续命。

2021年三季度,每日优鲜的单仓平均日单量仅为505单。据海通证券数据,一线城市前置仓的日单量如果是1250单,亏损率为0.1%,接近盈利。

每日优鲜的单仓单量指标距离盈利相去甚远。去年第三季度,每日优鲜的运营亏损率仍然高达37.72%。

对比更晚成立的叮咚买菜,今年二季度整体业绩首次扭亏为盈,运营亏损率仅为0.003%。

分野明显。

2021年开始,互联网环境整体下行,资本出手更为审慎,社区电商企业愈发重视供应链建设,连曾在资本和规模上”狂飙突进”的社区团购巨头,也发力持续深耕供应链。

去年,美团优选在大力发展产地加工仓。对此,刘水生认为,”大部分产地供应商没有小包装加工能力,即使有,也不达标,因此建设加工仓是实现产地直采的必要条件。”

殊途同归,即使只成立两年多的社区团购巨头,都在大举发力供应链,夯实基础设施,以确保可持续竞争力;但成立近八年的每日优鲜,在供应链端却留下一堆窟窿。

社区电商在改变商品交付时效的基础上,核心的模式创新发生在供应链端,通过改造传统流通链路以增加商品净值、提升产品性价比。正因于此,只有在供应链上站稳脚跟的企业,才有机会实现可持续发展。

正是在这个角度,每日优鲜可以成为行业的一个重要反面教训。

在供应链端已严重变形的每日优鲜,必然自我造血能力不足,即便是裁员、关城也无法自救,而在经济下行周期时,每日优鲜“崩解”的结局早已注定。

融资超百亿的每日优鲜倒下了,它留给社区电商行业的教训可能价值千亿美元。

每日优鲜的挤兑风波后,供应商对入驻新平台变得更为谨慎。一位每日优鲜的粮油调味品供应商表示,未来会更仔细研究新客户的商业模式和市场需求,更严格把控风险和深入研究关注客户动态。

江遇夏对未来的判断更为谨慎,今年在新零售渠道上的主要目标是”求稳”。

也有不少供应商希望见到一个”出面担责”的人。莫成秋告诉记者,”一家上市公司的核心业务说倒倒,结果连出面讲两句、承担责任的人都找不到!”

说起追讨欠款的经历,莫成秋的语气仍然很激动,时不时会发出几声无奈的苦笑。

公司还有数十名员工,即使追款无望,莫成秋也要竭力保证公司正常运转;正在劳动仲裁的每日优鲜员工,边讨薪边找新工作,他们中的很多人,都还在还房贷、车贷……

一个投资人在朋友圈写下这样的话:前有瑞幸咖啡,后有每日优鲜,中概股可能因此而崩塌……

每日优鲜崩解了,它能给行业留下的启示或许是:在需求相对成熟、技术条件足够完备时,扎实练好社区电商基本功,发力升级供应链,才是社区电商持续前进的”正确姿势”。

尾声

8月22日,常熟市政府对接人和主要供应商代表组建的微信群传来了消息,每日优鲜方面的财务代表给出了两条解决方案:

一、在境内通过债务重组或司法调整引入外部投资者;

二、公司也在与境外顾问论证发行美股可转债可能性,预计将通过配售方式向投资者发行可转债,募集相关运营资金以及偿债资金。

不过,绝大部分供应商并不认可这一解决方案,”不靠谱!”

在各大供应商讨债群内,仍不断有人发问:款项支付期限有规定吗?支付比例是多少?起诉还有用吗?

每日优鲜的供应商们依然在”等待戈多”。

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作者 nasiapp

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